Wirtschaft einfach leben

Gastbeitrag: Über den richtigen Preis mehr Kunden ins Geschäft bekommen

| Keine Kommentare

Die Akquisition von Neukunden kann sehr aufwendig sein und erfordert Einfallsreichtum. Vor allem für den Fall, dass der Markt hart umkämpft ist.

Ihnen wird vielleicht auch direkt in den Sinn kommen, dass man über den Preis den Kunden ins Lokal locken kann. Dies ist im Grunde genommen auch richtig. Doch was jetzt der „richtige“ bzw. „bessere“ Preis ist, darüber haben sich Forscher Gedanken gemacht und dazu mehrere Studien durchgeführt.

Nach der Theorie des rational handelnden Wirtschaftsmenschen, des Homo Oeconomicus, wird ein Kunde eine Kombination aus Qualität und Preisen betrachten: Der Kunde vergleicht die Qualität eines Produkts mit dem Preis – und kauft da, wo das Priesleistungsverhältnis am besten ist. Allerdings wissen wir, dass Menschen in der Regel nicht rational entscheiden, sondern dass verschiedene Faktoren bei der Kaufentscheidung eine Rolle spielen.

Kann der Preis den Geschmack beeinflussen?

Lassen Sie uns ein kleines Experiment machen: welche dieser beiden Gerichte sieht appetitlicher aus?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Die Bilder sind identisch und beide Gerichte sollten gleichermaßen anziehend sein. Doch es ist sehr wahrscheinlich, dass wir auf mysteriöse Weise von dem Bild mit dem höchsten Preis angezogen werden. Wie kann das sein?

Der Hauptgrund dafür ist, dass wir den Preis als eine Verknüpfung verwenden, um die Qualität eines Produkts einzuschätzen. Je teurer ein Produkt oder eine Leistung, desto besser sollte sie sein. So unsere implizite Hoffnung.

Doch bedeutet der Zusammenhang zwischen Preis und erwarteter Qualität noch nicht, dass wir die Qualität eines teureren Gutes tatsächlich höher einschätzen, wenn wir das Produkt geschmacklich testen.

Höherer Preis bedeutet Wahrnehmung höherer Qualität beim Konsum

Doch auch das ist der Fall. Unsere Erwartungen an die Qualität anhand des Preises bestimmen auch die Wahrnehmung beim Konsum . Dies bedeutet, wenn wir ein höherpreisiges Menü wählen, empfinden wir die Qualität als höherwertig und genießen es mehr als ein günstigeres identisches Produkt. Mit anderen Worten prägen unsere Erwartungen unser persönliches Empfinden.

Das beweisen die Ergebnisse aus Forschungen und Studien: Die Preispolitik hat direkte Auswirkungen auf unsere Wahrnehmungen und Empfindungen bei Genuss von Nahrungsmitteln oder Getränken bzw. generell beim Konsum von Produkten sowie bei der Inanspruchnahme von Leistungen.

Im Jahr 2014 studierte ein Team von der Cornell University die Auswirkungen des Preises auf die Bewertung der Qualität der Speisen vom Buffet: In einem Restaurant wurde das gleiche Menü zu unterschiedlichen Preisen angeboten. Nach Analyse der Ergebnisse kamen die Forscher zu dem Schluss: Je mehr wir bezahlen, desto mehr neigen wir dazu, das Essen zu genießen.

Unerwartet war, dass die Kunden, die nur die Hälfte bezahlt hatten, weit weniger zufrieden mit ihrem Essen waren und sogar negative Bewertungen abgaben sowie über Beschwerden klagten wie Unwohlsein in der Magen-Gegend oder einen Blähbauch.

Dr. Brian Wansink, Co-Autor der Studie, zeigte sich über die Ergebnisse der Studie überrascht: Diejenigen Käufer, die das Doppelte und mehr bezahlten, schätzten das Essen in höherem Maße und fühlten sich später besser.

Dies ist ein Ergebnis, das einen steigenden Umsatz bei steigenden Preisen begünstigt.

Weitere Studien belegen den Placebo-Effekt höherer Preise

Eine ähnliche Studie wurde in einem kalifornischen Weingut durchgeführt: Analysiert wurde, welche Wirkung der Verkaufspreis auf die angenommene und wahrgenommene Qualität der Weine haben könnte. Dazu entwarfen die Forscher ein Experiment, in dem sie zufällig den Preis einer bestimmten Art von Weinen modifizierten. Folglich wurde an verschiedenen Tagen und zu unterschiedlichen Zeiten der Preis für die Weine zwischen 10 und 40 Dollar variiert. Auf einer Weintour mit unterschiedlichsten Gästen konnte man die Wirkung jeder Preisanpassung deutlich sehen.

Der doppelte Preis führte zu einer Umsatzsteigerung von fast 60%. Höhere Preise führten ebenso zu einer positiveren Wahrnehmung des Weines. Kunden neigten zur Behauptung, der Wein habe ihre Erwartungen bei weitem übertroffen, wenn der Preis bei 20 Dollar oder mehr lag.

 

Dieses Phänomen bezeichnet die Wissenschaft als Placebo-Effekt im Marketing, der auch in weiteren Studien nachgewiesen werden konnte.

Bernd Weber vom Center for Economics and Neuroscience der Universität Bonn und Hilke Plassmann von der INSEAD-Business School in Fontainebleau (Frankreich) haben zusammen untersucht, wieso einige Konsumenten sich deutlich stärker durch Markennamen und differenzierte Preise beeinflussen lassen als andere Konsumenten. Ergebnis: Die Anfälligkeit für diese Marketingeffekte hängen mit bestimmten Gehirnstrukturen zusammen. Wer aufgrund seiner Gehirnstruktur stärker auf Belohnungen reagiert, der reagiert stärker auf Preise und Marken.
Fazit: Höhere Preise, als besser empfundene Qualität.

Wir denken in der Regel, dass der beste Preis der niedrigste Preis sein muss, aber das ist er nicht immer: Der beste Preis suggeriert mit seiner Melodie eine hohe Qualität und erfüllt die Erwartungen der Kunden. Geringfügig höhere Preise auf Tafeln in Ihrem Geschäft oder Ladenlokal oder mithilfe von Schaukasten Werbung kommuniziert, können mehr Umsatz und Gewinn für Geschäfte  wie Restaurants, Bars, Supermärkte, Smartphone-Shops, Elektronikgeschäfte oder Friseure bedeuten und Kunden helfen, ihre Produkte sowie Leistungen mehr zu wertschätzen bzw. zu genießen.

 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 4.7/5 (3 votes cast)
Gastbeitrag: Über den richtigen Preis mehr Kunden ins Geschäft bekommen, 4.7 out of 5 based on 3 ratings

Autor: Alltagsoekonom

Der Volkswirt schreibt hier über persönliche und ökonomische Lebensführung, über Gerechtigkeit und über Gesellschafts- und Kartenspiele. Er freut sich immer über Kommentare, Feedback und Kooperationsgesuche. Sehr gerne über das Kontaktformular dieser Seite oder per Mail. Ansonsten ist der gute Herr auch bei google+ zu erreichen.

Schreibe einen Kommentar

Pflichtfelder sind mit * markiert.