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Weshalb Falschberatung beim Thema Altersvorsorge so häufig vorkommt

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Im Markt der Verkäufer von Altersvorsorgeprodukten tummeln sich mehrere große Firmen. Sie heißen etwa AWD, Deutsche Vermögensberatung oder MLP und rühmen sich teilweise sogar damit, dass sie den Kunden unabhängig beraten. Warum diese Vertreter keineswegs unabhängig in ihrer Beratung agieren.

Immer wieder wird in den Medien kritisch über diese Unternehmen berichtet. So gab es etwa einen Film über den ehemaligen AWD-Chef Carsten Maschmeyer, der übrigens mit diversen Politik-Größen wie Christian Wulff oder Gerhard Schröder ,,befreundet“ sein soll, mit dem Namen ,,Der Drückerkönig“, der zur besten Sendezeit in der ARD ausgestrahlt wurde. Was genau wirft man Maschmeyer und den Konkurrenten von AWD vor?

In den beiden letzten Artikeln dieses Blogs habe ich über über zwei Bereiche geschrieben, in denen es a) eine Ungleichverteilung von Informationen gibt und b) Zielkonflikte vorhanden sind. Dabei ging es auf der einen Seite um den Gebrauchtwagenmarkt, auf der anderen um das Verhältnis zwischen Eigentümern und Managern einer Firma. Beim Thema Altersvorsorge haben wir es ebenfalls mit unterschiedlicher Verteilung von Information zu tun: Der Anlageberater sollte mehr Kenntnis von den Möglichkeiten der Geldanlage haben, als sein Kunde. Hätte der Kunde den gleichen Informationsstand, würde er schließlich ,,sich selbst beraten“.

Neben dieser Informationsasymmetrie liegen ebenfalls Zielkonflikte vor. Der Kunde möchte möglichst gut beraten werden. Privatpersonen unterscheiden sich in vielen Bereichen, u.A. bei der Risikobereitschaft, bei der Anzahl der Jahre, über die vorgesorgt werden soll und bei der Frage, ob der Kunde vorzeitig an sein Geld kommen soll. Der Anlageberater hat verschiedene Produkte zur Auswahl, die er dem Kunden anbieten kann. Diese einzelnen Produkte unterscheiden sich jedoch in der Höhe der Provision, die das herausgebende Unternehmen dem Vermittler zahlt. Bei den herausgebenden Unternehmen handelt es sich normalerweise um Banken und Versicherungen, die die AWD&Co als Vermittler einsetzen.

Folglich hat der Vermittler, etwa ein Finanzberater von MLP, ein Interesse daran, das Produkt zu verkaufen, das ihm die höchste Provision einbringt. Dieses Produkt stellt jedoch für den Kunden oft nicht die beste Lösung dar.

Wie kann man dieses Problem lösen? Der Kunde könnte seinen Vermögensberater nach seinem Beratungsaufwand entlohnen, etwa nach Zeit. Dabei müsste dann sichergestellt werden, dass der Berater nicht zusätzlich Provisionen von den Banken und Versicherungen erhält. Diese wegfallenden Provisionen wiederum sollten die Konditionen, die der Kunde bei seinem Vorsorgeprodukt erhält, verbessern. So zahlt der Kunde insgesamt bei dieser Form der Beratung, Honorarberatung genannt, nicht mehr Geld.

In unserer Gesellschaft gibt es leider oft noch die Ansicht, dass Vorsorgeberatung nichts kosten darf. Dabei sehen viele Menschen nicht, dass der Kunde in jedem Fall bezahlt, da er bei der klassischen Beratung über das gekaufte Produkt auch seinen Berater bezahlt. Daher bin ich gespannt, ob sich Honorarberatung in Zukunft durchsetzen wird. Zu wünschen wäre es.

Hier noch der youtube-Link zum ARD-Film über Maschmeyer und den AWD..

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Autor: Alltagsoekonom

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