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Gastbeitrag: Einen Kunden überzeugen

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Verkaufen ist eine Sache für sich. Sicherlich gehört ein wenig Talent dazu, auf der anderen Seite lassen sich bestimmte Fertigkeiten, die einen guten Verkäufer auszeichnen, aber auch erlernen und später erfolgreich anwenden.

Gute Laune übertragen

Wer verkaufen möchte, der muss dazu gut gelaunt sein. Nur wer in einer guten Stimmung ist, kann auch erfolgreich sein. Jeder Verkäufer sollte sich dieser Sache bewusst sein und vor einem Verkaufsgespräch an etwas Schönes denken, um die Stimmung zu heben. Eine gute Idee ist immer, sich an den letzten großen Verkaufserfolg zu erinnern. Wer gute Laune hat, kann diese oft auch auf den Kunden übertragen. Dies führt nicht selten dazu, dass dieser dann eher zu einem Verkaufsabschluss bereit ist.

Der erste und der letzte Eindruck

Der erste Eindruck ist für ein erfolgreiches Verkaufen immens wichtig. Innerhalb von wenigen Sekunden entscheidet das Unterbewusstsein des Gegenüber, ob ihm der Verkäufer sympathisch ist oder nicht. Verkäufer sollten daher auf ein gepflegtes Äußeres achten, und das Outfit durchaus dem Kunden oder der Branche anpassen. Zum ersten Eindruck gehört auch immer das Überreichen einer seriös gestalteten Visitenkarte. Diese lassen sich gut online bestellen. Visitenkarten von Helloprint etwa lassen sich bequem am eigenen Rechner gestalten und stehen für ein gutes Preis-Leistungsverhältnis. Darüber hinaus sollten Verkäufer den Kunden freundlich aber nicht zu forsch begrüßen, und ihn auch mal zu Wort kommen lassen. Genauso wichtig wie der erste Eindruck ist auch der letzte Eindruck, denn dieser bleibt dem Kunden in Erinnerung.

Zuverlässig und verbindlich sein

Verkäufer werden geschätzt, wenn sie zuversichtlich und verbindlich agieren. Auf Worte sollten immer Taten folgen. Sollte doch einmal etwas nicht klappen, sollte der Verkäufer immer bei der Wahrheit bleiben. Notlügen können häufig zum Bumerang werden.

Auf den Kunden eingehen

Gute Verkäufer versuchen ihre Kunden mit viel Mimik zu überzeugen. Sie schauen die Kunden an und lassen die Augen genau dasselbe zum Ausdruck bringen wie der Mund. Sie signalisieren zudem immer Interesse. Wenn ein Kunde etwas erzählt, sollte der Verkäufer darauf aktiv eingehen und sich bestimmte Dinge für nachfolgende Gespräche einprägen und später wieder darauf zurückkommen. Dieses Vorgehen bringt ehrliches Interesse am Kunden zum Ausdruck. Neben der Mimik ist auch die Gestik entscheidend. Verkäufer sollten ihren Kunden immer zugewandt sein und niemals die Arme verschränken.

Die richtige Ansprache

In einem Verkaufsgespräch kommt es immer auf die richtige Ansprache an. Verkäufer sollten vermeiden, zu häufig das Wort „Ich“ zu gebrauchen. Stattdessen sollten sie lieber sagen: „Sie profitieren von…“, „Sie gewinnen…“, „Sie erhalten einen großen Nutzen“ und ähnliche Dinge. Wörter wie „trotzdem“ und „aber“ sollten ebenfalls vermieden werden, weil sie für Gegensätze stehen. Auch das Wort „müssen“ sollte in einem Verkaufsgespräch nicht vorkommen. Dieses setzt Kunden unter Druck, was die meisten nicht leiden können und auf Distanz gehen lassen.

Ein „Nein“ akzeptieren

Bei einem ersten „Nein“ sollten Verkäufer sich noch nicht sofort geschlagen geben, sondern nachfragen, welche Beweggründe dieses „Nein“ hat. Hat der Kunde sich aber endgültig gegen einen Abschluss entschieden, so sollte der Verkäufer dies akzeptieren und souverän reagieren. Denn das „Nein“ muss nicht endgültig sein. Manchmal passt nur einfach die Situation nicht, oder die Umstände in einem Unternehmen ändern sich. Nun gilt es, sich souverän zu verabschieden und sich für ein „Nächstes-Mal“ zu verabreden.

Anmerkung vom Alltagsoekonom: An dieser Stelle möchte ich noch einmal meinen Artikel empfehlen, warum ich Online-Druckereien so schätze.

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Autor: Alltagsoekonom

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Ein Kommentar

  1. Zuletzt las ich einen Artikel über die Wirkung von positiver Sprache. Wenn in einer Anzeige, Produktbeschreibung oder in einem Verkaufsgespräch positiv konnotierte Wörter genutzt werden, ist die Wahrscheinlichkeit des tatsächlichen Verkaufes sehr viel höher. Der Vertrieb sollte daher unbedingt auch sprachlich geschult sein.

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